I landet der man utvikler førerløse biler og de mest avanserte algoritmene, løses enkle oppgaver på svært komplekse måter. Det gir nye perspektiv på Norges digitale modenhet.
Skal man tro bransjeeksperter og ulike typer undersøkelser sover norske virksomheter i timen når det kommer til digitalisering. Jeg har selv berørt dette temaet nylig med innlegget digital treghet. Etter å ha vært en uke på ferie i USA har jeg fått noen nye perspektiv. USA er verdens viktigste teknologimarked og arnested til innovasjoner som preger verden. Min erfaring fra en kort ferieuke er at selv om amerikanerne er verdensledende på å utvikle ny teknologi, er de ikke like gode til å ta den i bruk.
Sjekkhefter i innovasjonens bakgård
For meg var det overraskende at man i USA fortsatt:
Har mange manuelle bomstasjoner der man betaler dollarsedler for å passere. Riktignok hadde de filer for de med abonnement, men det krevde flere typer avtaler med forskjellige tilbydere
Betaler med sjekkheftet for mat, strøm, internett, m.m.
Ikke har et utbredt og velfungerende system for bruk av chip på bankkort
Bruker mange mennesker for å utføre enkle manuelle oppgaver. Min venn som skulle ta amerikansk førerkort i midten av mai 2016 (enkel teoriprøve og ti minutters oppkjøring på bane) var i inngrep med enormt mange skjemaer og minst ti mennesker
Motsatsen er erfaringene fra Disney World der man kunne bruke smarte apper til å enkelt løse enormt mange behov, og jo flinkere man var med de, desto bedre ble parkopplevelsen.
Toppleder i front for digitalisering
Et grunnprinsipp for digitalisering er at keitete manuelle prosesser erstattes av smarte systemer. For å lykkes må mennesker sitte i førersetet. De store mulighetene gjør at det ikke overraskende er toppleder selv som styrer virksomhetens viktigste digitaliseringsprosjekt. Mange har innsett at det skal ikke mye til for å få gevinster fra treets lavest hengende frukter. I sin enkleste form behøver man en nettside som gjør det enklere å være kunde der selvbetjening brukes som virkemiddel for å forenkle prosesser. Besparelser og økt lønnsomhet kommer fordi man gjør det enklere internt og eksternt. Kunden blir mer happy fordi han/hun slipper å forholde seg til selgeren.
Endring med kommunikasjon
Siden mennesker styrer suksessen til digitaliseringsprosjektene, må virksomheter starte med å utdanne sine fagfolk før de tar i bruk avansert teknologi. I mange tilfeller kommer suksessene ved at man tenker enklere eller annerledes, og man må evne å forstå hvordan man kan gjøre tjenester og løsninger enda lettere for kundene. Digitalisering er en mental endring som ikke kan tas lett på. Det behøves en strategi og gjennomarbeidet plan for god endringshåndtering. Penger og tid må brukes på å skape aksept og forståelse for hvorfor det er viktig å ta grep. Jo flinkere man er til å samle virksomheten rundt et felles utgangspunkt, desto raskere og bedre går selve endringen. Kommunikasjon er og blir et lederansvar og et viktig styringsverktøy i denne prosessen, og jeg tror norske virksomheter har en kjempefordel i internasjonal målestokk fordi vi har:
En høyt utdannet arbeidsstyrke
Ledere som har innsett at verden er i enorm endring
En kultur for å søke ut av landets grenser
Tilgang til kapital og ressurser
Korte beslutningsveier
Media og publikum som heier frem de som satser
Politikere som har øret til bakken
Drevet av noe større
Virksomheter som vil lykkes med digitalisering må drives av noe mer enn kortsiktig profitt. De må forstå at de er en viktig del av samfunnet rundt seg, og lykkes med å engasjere sine ansatte i noe som har en mening. De må evne å kommunisere til hjertet hos både ansatte og kunder. Skal man vekke til liv dette engasjementet må man først fjerne motsatsen: Inngrodde prosesser og systemer som er unødvendige, tungrodde, keitete, kostbare og fordummende. Skal man lykkes å komme raskt ut av jungelen må hindringer fjernes med en skarp kniv.
Miljø for nytenkning
Fordelen med avanserte markeder som Norge er at ledere forstår at det er mennesker, ikke systemer, som driver innovasjon. Genial teknologi er null verdt uten smarte mennesker. Brukervennlighet er dermed blitt rettesnoren for løsninger som nå kommer til markedet. Disse er utviklet av geniale mennesker som er drevet av nysgjerrighet og som har ballene til å utfordre normen. De utfordrer og våger. Dette kan mange virksomheter lære av. Man kan ikke alltid høre på de som stritter i mot bare fordi ”ingen har gjort det før”. Suksess kommer ikke uten at man har gått kraftig på trynet, noe forretningskulturen i USA bærer kraftig preg av. Går man konk i Norge er man idiot. Tryner man i USA får man et klapp på ryggen og oppmuntringer om at man skal prøve seg igjen og igjen til man lykkes. Man lærer av å feile, som kollega Madeleine så klokt har påpekt.
Suksess med samhandling
Kollega Varg skrev nylig et flott innlegg om hvordan salg og markedsføring må jobbe tettere sammen((http://www.iteo.no/markedsfolk-venus-selgere-mars/)). Skal man lykkes med å skape den smarte digitaliserte virksomheten må samhandling utgjøre selve ryggraden i virksomheten. Det krever tett samarbeid fra første idé er på tegnebordet til den ferdige løsningen skal sikre betydelige markedsandeler. Når markedsførere inkluderes tidlig i utviklingen bringer de målgruppetenking til bordet – og ”P-ene”. Selgernes perspektiv er at produktet må levere høy verdi, som raske løsninger på utbredte problem. Begge roller er voldsomt viktige når man skal overbevise skeptiske kunden når løsningen er klar for markedet. Kulturen internt er derfor viktigste forutsetning for å lykkes. Utsagnet om ”happy wife, happy life” kan enkelt overføres til arbeidsplassen.
Løsninger for mennesker
Nyskapende teknologi kan løfte virksomheten til steder man aldri tidligere turte å drømme om. Stikkord er selvbetjeningsløsninger, analysedrevet salg, tingenes internett, m.m. Dermed må man bryte med normen der man først utvikler teknologien og så tenker på menneskene, men heller tenke på hva mennesker behøver og ønsker, og deretter komme opp med den beste løsningen. Det er ikke alltid det beste produktet som vinner, men nær alltid det som gir kunden de riktige følelsene. Dette er igjen nok et argument for å utdanne egne ansatte og trene opp deres digitale magefølelse. Kundene snakker med deg i alle mulige kanaler, du må være der kunden er og til rett tid. Og det er der så mange feiler, de tror den nye teknologiplattformen løser alle problemer, men glemmer å sikre at de rette menneskene med riktige ferdigheter står ved roret.
Ta gjerne kontakt om du ønsker en uforpliktende kreativ sesjon om hvordan vi i Iteo kan hjelpe deg digitalisere deler av din virksomhet
Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.
Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
Jobben begynner når konferansen er over
Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.
Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:
Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.
I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.
Lyst til å få hjelp med å fange oppmerksomheten til dine kunder på ONS? Send meg en mail
Den mest effektive formen for markedsføring skjer ansikt til ansikt. Målet til en B2B-markedsfører er å sikre at riktig kunde snakker med rett selger. Selv om konferanser er dyrt, er det kanskje din viktigste salgsmulighet gjennom året. I år er deltagelse på ONS noe de fleste må sikre rask avkastning på. Mange har sikkert tvilt seg frem til at de ikke tør annet enn å være tilstede, og erkjent at man ikke kan slutte å snakke til markedet selv om hjulene spinner saktere.
Dette er den andre av tre bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen
8 Råd for hvordan bedre lykkes på ONS
Under har vi samlet velmente råd som øker sjansen for at du treffer ønsket kunde med riktig budskap til rett tid på konferansen. Disse tipsene er ikke en komplett liste, men kan kanskje være til inspirasjon til teamet som har ansvar for hva dere skal gjøre på konferansen:
1. Trening på budskapet og hva man skal selge : Ingen vinnerlag går på banen uten å ha trent først. Siden store deler av markedsbudsjettet skal brukes på få dager, må man være forberedt. Kanskje er det smart å samle de som skal representere dere i forkant for å drille på hva man skal selge, hvilket fokus man skal ha, bli enige om kjøreregler og ønsket adferd, og avklare forventninger? Budskap må læres og terpes, de riktige spørsmålene må øves inn, og det bør være rollespill der deltagerne kan lære av å observere hverandre.
2. La proffene bygge standen: Sett ut jobben med å designe og produsere standen til spesialister. Iteo har i sitt nettverk flinke byrå som evner å lage spennende stander til nær alle budsjett-typer. Disse er også vant til å lage utstillinger der utformingen gjør at økte produksjonskostnader raskt spares inn på billigere logistikk og enklere montering.
3. Lag en ønskeliste for hvem du vil snakke med: Er det noen spesielle bedrifter som står høyt på ønskelisten? Er det noen spesielle funksjoner man ønsker å nå? Er leadsene navngitte? Jo flere på standen som har denne kunnskapen, desto større sjanse for at rett lead identifiseres og plasseres foran riktig person. Salgsteamet bør derfor lage en liste over hvem man ønsker å nå med hva, og ha klare formeninger om hvilken kundegruppe man vil ha tak i. Har du gjort godt forarbeid er målgruppen allerede eksponert for dine fortreffeligheter, og man kan lettere filtrere hvem man bør vie tiden til
Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her
4. Klare og enkle kjøreregler på standen: Man ser tidvis at representanter på stander er mer opptatt av å tulle med kolleger enn å være tilgjengelig for kontaktsøkende og nysgjerrige kunder. Det er heller ikke sjelden at selgere har poser under øynene og dunster av nattlige aktiviteter, om man besøker standen tidlig på dagen. Det er viktig å forstå at dette er adferd og situasjoner som legger et dårlig rykte på din virksomhet. Konferansen er ikke et kjærkomment avbrekk, internseminar eller tidlig julebord. Det er virksomhetens fremste salgsarena akkurat da, og mennesker med budsjettansvar former sine inntrykk etter hva de sanser og opplever. Virksomheten bør ha klare, men enkle regler på adferd på konferansen. Ikke for at voksne mennesker må passes på, men for å tydelig avklare hvor viktig konferanseinvesteringen er for arbeidsplassen deres.
5. Vet alle hva de skal si, og til hvem? Virksomheter som tar konferansen på alvor utvikler gjerne budskapsdokument i forkant. Disse bør inneholde informasjonen man ønsker kommunisert om hva dere står for og tror på, forståelige beskrivelser av hva dere tilbyr, tips om hvordan besvare de oftest stilte spørsmålene, og verdibaserte budskap mot de mange ulike målgruppene. Markedsansvarlig bør underveis på konferansen fange opp hva kundene er opptatt av, og dele denne innsikten med sine kolleger fortløpende. Ikke minst er dette svært viktig informasjon for markedskommunikasjonen i månedene etter konferansen. Det er budskapet deres som skal skille dere ut, ikke bildene og logoen. Gode budskap engasjerer intellektet til kunden, og er det beste utgangspunktet for konstruktiv dialog.
Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt rundt en konferanse kan du lese om her
6. Tilfør verdi: Twist, klistremerker, linjaler og reflekser er godt egnet på konferanser der man skal engasjere et forbrukerpublikum. På en messe som ONS er målgruppen høyt utdannede folk med klart fokus og lite tid. Skal man gi bort noe bør dette være tips, råd, opplegg eller informasjon som gir målgruppen verdi i form av ny kunnskap eller spennende innsikt.
7. Fang data: Mange samler fortsatt visittkort i en bolle, eller i dressjakka til selgeren. Dette skaper naturligvis mye manuelt etterarbeid, og sjelden klarer man å samle inn all dataen man har skaffet. For å fortsette dialogen med kunden må man vite hvordan man kontakter dem, og helst vite hva de søker informasjon om. En godt start er å bruke en programvare som Iteo har tilgang til. Med denne kan man scanne alle «badgene» til deltagere og mate informasjonen rett inn i CRM-systemet. Det gjør det også enklere for KAM i etterkant å skreddersy tilbudet/salgspitchen.
8. Glem ikke stoppeffekten: Få andre steder er det like viktig med en stopp-effekt enn på ONS. Din stand må ha noe som engasjerer, inspirerer eller er oppsiktsvekkende. Formatet bør være seriøst og linket til det du selger, eller innovativt. Den største globale trenden i år er Virtual Reality. Dette kan være et særlig smart virkemiddel for å vise eller beskrive kompliserte teknologiske løsninger eller demonstrere tjenester – særlig om dette gjelder løsninger på vanskelige steder å nå – som på havbunnen eller inne i rør.
Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell for olje- og gassbransjen som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere kresne publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen fra markedsføringen. Lyst til å vite mer om hvordan vi kan bidra? Send meg en mail
