Pumpegiganten Framo er verdensledende innenfor næringer som har vært gjennom store endringer de siste årene. Kriseår og digitalisering har tvunget frem nye måter å jobbe på. I slutten av august inngikk selskapet en helt ny type kontrakt, som utfordrer deres tradisjonelle forretningsmodell. – Kan digitalisering bedre arbeidsmiljøet i oljesektoren? – På en måte selger vi oppetid. Vi har også spøkt med at vi på sikt kommer til å selge kjølevann, fordi de pumpene som er omfattet i denne kontrakten leverer kjølevann til plattformen, sier Morten Sivertsen, som jobber med kundestøtte innen olje og gass. Skal jobbe smartere Det er med Aker BP og IT-selskapet Cognite at Framo har inngått en såkalt smartkontrakt. Den innebærer at selskapet får tilgang til sanntidsdata fra eget utstyr på plattformer i Nordsjøen, og mottar betaling basert på ytelse. Fakta Forlenge Lukke Ytelsesbaserte forretningsmodeller Ytelsesbaserte forretningsmodeller oppmuntrer selskaper til å tenke gjennom den tradisjonelle tilnærmingen til hvordan de leverer produkter og tjenester til kunder. Dersom et produkt eller en tjeneste måles på ytelse eller leveranse, har både kjøper og selger større insentiv til å forbedre produktene. Hensikten med denne type forretningsmodell er å betale for det som blir levert, som for eksempel oppetid. Flymotorfabrikanten Rolls-Royce PLC regnes som ett av de første selskapene til å ta i bruk denne typen forretningsmodell. Rolls-Royce PLCs “Power by the Hour”-kontrakter med flyselskapene går ut på at flymotorfabrikanten får betalt for kontinuerlig oppetid, i stedet for salg av motorer og vedlikehold. Denne type kontrakter reduserer uforutsette kostnader ved vedlikehold. Utfordringen ved ytelsesbaserte forretningsmodeller er at det krever store mengder informasjon, og hvordan tjenestene skal prises. Kilde: The Strategy and Tactics of pricing, Nagle and Müller (2018)/Rolls-Royce   Hensikten med å samle inn data er å kunne predikere behovet for vedlikehold på pumpene, og møte krav til driftspålitelighet. – Data må være som oksygen i luften. Alltid tilgjengelig. Selskapet har definert noen parametere som de mener er viktig for å sikre oppetid, og bruker algoritmer og maskinlæring for å understøtte vedlikeholdsaktivitetene. – Hele tankegangen er at vi skal jobbe smartere, sier Sivertsen. Ytelsesbaserte forretningsmodeller oppfordrer selskaper til å tenke gjennom den tradisjonelle tilnærmingen til hvordan de leverer produkter og tjenester. Dersom et produkt eller en tjeneste måles på ytelse, har både kjøpe og selger større insentiver til å forbedre produktene. Flytter risiko til leverandørene Forretningsmodellen har blant annet blitt benyttet av flymotorfabrikanter, men er ny i oljeindustrien. Det man gjør ved å bruke ytelsesbaserte forretningsmodeller er å flytte risikoen til leverandørene i betydelig grad, og dermed øke forutsigbarheten for kunden, forteller Lasse Lien, som er professor i strategi ved Norges Handelshøyskolen. – Den som leverer har gjerne den fremste ekspertisen og påvirkningsmuligheten, og det kan derfor være mer effektiv og de bærer mye av risikoen. Samtidig vil leverandørene ha sterke insentiver til å levere det kontrakten tilsier, og man får en mer effektiv fordeling av risiko, sier han. Ifølge Lien er har digitalisering ført til at muligheten for å benytte nye forretningsmodeller er blitt større. – Rommet du kan innovere i er blitt enormt mye større. Samtidig er det både gulrot og pisk. Man har sett at oppsiden av nye forretningsmodeller kan være enormt stor, ved at de mest verdifulle bedriftene i verden er et resultat av nye forretningsmodeller. Samtidig har det ført til at store, etablerte foretak utkonkurreres fullstendig, sier han. Ivar Aasen-plattformen i Nordsjøen pumper mer enn bare olje. Herfra sendes også store mengder data tilbake til fastlandet. Foto: Aker BP. – Klarer ikke se konsekvensene Tradisjonelt sett gjøres utskiftninger og vedlikehold på utstyret til Framo hvert femte år, og medfører store kostnader for oljeselskapene. Med nøye overvåking av utstyret håper selskapet å kunne utsette vedlikeholdsintervallene, og unngå havari. Såkalte smartkontrakter er bare begynnelsen på de store endringene som ny teknologi fører med seg i oljebransjen, mener Sivertsen. På sikt ser selskapet for seg at kundene vil komme til å lease pumpene, og betale en årlig sum for den mengden kjølevann de trenger. – For store konsern er det nødvendig å eie alt utstyr, men de vil likevel ha behov for tjenesten. Leasing av utstyr vil også være nyttig for Framo, da vi kan bruke pumpene et annet sted etter at leieperioden er over, sier Sivertsen. Hvor styr betydning denne utvikling vil få for bransjen og selskapet, er de usikker på. – Vi klarer ikke helt å se konsekvensene av en sånn type ordning ennå. Vi driver fortsatt veldig tradisjonelt med forespørsel- og tilbudssekvens, og så selger vi service etterpå. Men vi føler oss ganske sikre på at dette vil endre seg, sier Sivertsen. Morten Sivertsen jobber med kundestøtte innen olje og gass i Framo. Foto: Framo Flere utfordringer Smartkontraktene har vekket stor oppsikt i bransjen, og Sivertsen forteller om stor interesse både internt i selskapet og fra andre aktører i bransjen. Men en helt ny kontrakt byr også på flere utfordringer. Fakta Forlenge Lukke Framo Bergensbasert industrikonsern som leverer pumper og service til offshore- og maritim næring, Etablert av Frank Mohn i 1938 Det meste av pumpeproduksjonen foregår på Fusa og Flatøy I April 2014 ble det kjent at det svenske konsernet Alfa Laval hadde kjøpt Frank Mohn AS for 13 milliarder kroner. Selskapet har om lag 1200 ansatte – Det har vært krevende å fastsette de kommersielle vilkårene. Nå bruker vi tid på å få det rette grunnlaget for å drifte en smartkontrakt, både rent praktisk og kommersielt. Oppetid er viktig for oljeselskapene, samtidig vil de ikke øke kostnadene sine utover det de er i dag. Vi opplever at det fremdeles er et veldig sterkt kostnadsfokus i bransjen, sier han. Framo er leverandør til om lag 350 olje- og gassinstallasjoner, og mottar så langt sanntidsdata fra Ivar Aasen, Alvheim og Skarv. På sikt håper selskapet å kunne bruke informasjonen til å kjenne igjen vedlikeholdsmønstre. Hvis en pumpe feiler på ett felt, håper de teknologien kan brukes til å kjenne ingen mønstre for å unngå at det samme skjer på et annet. – Deling av data er ikke vanskelig, men det er ikke så lett å gi den fra seg igjen. Når vi har kjørt den gjennom våre algoritmer og maskinlæring ønsker vi å beholde rettighetene. Hvem som skal eie dataen er også noe vi jobber med å avklare, sier Sivertsen. Få også med deg: Her sparer oljeselskapene millioner av kroner Accenture vil ansette 100 nye i Stavanger – Oljekrisen har satt fart på digitalisering i bransjen